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de FRANCISCO DE BORJA DE CARLOS MARTIN-LAGOS
de FRANCISCO DE BORJA DE CARLOS MARTIN-LAGOS
La "gestión orientada al cliente" como opción estratégica en organizaciones caracterizadas por manejar un gran volúmen de clientes, como en el caso de la banca minorista, debería cuestionarse aspectos tales como +tiene sentido dirigir indiscriminadamente a la organización en esta dirección? +es ello eficaz en términos de consumo de recursos?. El conocimiento del valor individual aportado por cada cliente, es el factor clave que justificaría y optimizaría la implantación de dichas estrategias. El Modelo Integral de Gestión de Valor (MIGV) planteado en este libro, desarrolla los ejes sobre los cuales gira la gestión de valor de clientes particulares: ÀDiseño de los parámetros cuantitativos a partir de los cuales medir el valor aportado por cada cliente: en el corto y en el medio plazo. ÀAdecuación organizativa de los resultados obtenidos, a través de estrategias comerciales diferenciadas y del planteamiento del cuadro de mando de "impulsores de valor" del cliente.
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