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de VALDIVIA GARCÍA, JUAN ALFONSO
de VALDIVIA GARCÍA, JUAN ALFONSO
Objetivos - Aplicar las técnicas de organización de las acciones de venta a partir de parámetros comerciales definidos en una planificación y el posicionamiento del pequeño negocio. - Conocer y analizar los medios e instrumentos necesarios para el desarrollo de acciones comerciales habituales en pequeños negocios o microempresas, en función de las distintas variables a tener en cuenta para su adecuada gestión. - Definir los procedimientos de actuación con los distintos clientes, identificando las acciones de gestión, fidelización y seguimiento que optimicen la relación con el cliente-tipo de pequeños negocios o microempresas. - Aplicar técnicas específicas a la venta de productos y servicios, en función de los distintos canales, siguiendo todas las fases hasta la obtención del pedido, adaptándolos al perfil de principales tipos de clientes. - Desarrollar la gestión administrativa de las diferentes acciones comerciales, de venta y de atención al cliente y situaciones de quejas y reclamaciones. - Aprender a elaborar y cumplimentar la documentación comercial soporte de las operaciones comerciales, de venta y de atención al cliente, empleando cuando sea posible las aplicaciones ofimáticas adecuadas, y conocer los procedimientos de archivo y registro de la documentación comercial generada. Contenidos Planificación comercial en pequeños negocios o microempresas Organización de la actividad de ventas. La cartera de clientes. Clasificación y tratamiento. Utilidades y prestaciones de las herramientas informáticas y ofimáticas para la gestión de clientes. Estrategia de ventas. Habilidades sociales en el trato con el cliente. Marketing y comunicación en pequeños negocios o microempresas Las acciones comerciales publicitarias en pequeños negocios o microempresas. Planificación de la publicidad y promoción del producto/servicio. Variables que intervienen en el diseño publicitario comercial. Técnicas de elaboración del mensaje. La utilidad de la ofimática en el diseño publicitario. Atención al cliente y fidelización en pequeños negocios o microempresas El proceso de comunicación en la atención al cliente. Los protocolos de actuación en la atención al cliente. El servicio de atención al cliente Identificación de intereses y necesidades del cliente. Las reclamaciones y quejas. Técnicas de fidelización en la atención al cliente. Seguimiento y control del grado de satisfacción de clientes. Técnicas de venta, canales y servicio postventa Fases del proceso de venta. Los canales de venta y su procedimiento específico en el cierre de operaciones. Técnicas de negociación con el cliente. Gestión comercial de pequeños negocio o microempresas La documentación comercial en los pequeños negocios o microempresas. Registro y seguimiento de las reclamaciones y quejas. Aplicaciones específicas en la gestión comercial: clientes, ventas, quejas y reclamaciones.
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