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de ALICIA RODRÍGUEZ RODRÍGUEZ
de ALICIA RODRÍGUEZ RODRÍGUEZ
Esta
publicación corresponde a uno de los Módulos que componen el Certificado de
Profesionalidad denominado COMT0411 – Gestión Comercial de Ventas. Una vez
finalizado el Módulo, el alumno será capaz de Gestionar la Fuerza de Ventas y
Coordinar el Equipo de Comerciales.
Para ello, se estudiará la determinación de la fuerza de ventas, el
reclutamiento y retribución de vendedores, el liderazgo del equipo de
ventas.
Además, también se darán nociones sobre la organización y control del
equipo comercial, la formación y habilidades del equipo de ventas y la
resolución de conflictos en el equipo comercial.
Tema 1.
Determinación de la fuerza de ventas.
1.1. Definición y conceptos clave
1.2. Establecimiento de los objetivos de venta
1.3. Predicción de los objetivos de venta
1.4. El sistema de dirección por objetivos
Tema 2. Reclutamiento y retribución de vendedores.
2.1. El reclutamiento del vendedor
2.2. El proceso de selección de vendedores
2.3. Sistemas de retribución de vendedores
2.4. La acogida del vendedor de la empresa
Tema 3. Liderazgo del equipo de ventas.
3.1. Dinamización y dirección de equipos comerciales
3.2. Estilos de mando y liderazgo
3.3. Las funciones del líder
3.4. La motivación y reanimación del equipo comercial
3.5. El líder como mentor
Tema 4. Organización y control del equipo comercial.
4.1. Evaluación del desempeño comercial
4.2. Las variables de control
4.3. Los parámetros de control
4.4. Los instrumentos de control
4.5. Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo
comercial
4.6. Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la
satisfacción del cliente
Tema 5. Formación y habilidades del equipo de ventas.
5.1. Necesidad de la formación del equipo
5.2. Modalidades de la formación
5.3. La formación inicial del vendedor
5. 4. La formación permanente del equipo de ventas
Tema 6. La resolución de conflictos en el equipo comercial.
6.1. Teoría del conflicto en entornos de trabajo
6.2. Identificación del conflicto
6.3. La resolución del conflicto
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